林清轩创始人孙来春介绍产品

“每天睁眼就是100万的支出，一个月要亏损3000万。”

疫情下的中小企业有多难？上海护肤品牌林清轩创始人孙来春说，疫情爆发后，全国有157家门店被迫歇业，即便是开业的170余家，也难逃生意寡淡的命运。1月30日，林清轩的业绩整体下滑90%，这样下去，他觉得不出2个月企业就将面临破产。

彼时的孙来春感到焦虑异常。1月31日深夜，他在企业内部群发出一封“求救信”——《至暗时刻的一封信》。信上，他还提出三个关键词：催化剂、创新器和照妖镜，以此来激励员工，在危难中挖掘机会。

“求救信”发出后第二天，孙来春便和公司上下约2000名员工开始“云复工”。为了撑下去，他们尝试了许多以往不敢想象的事：直播导购、线上办公、全面拥抱数字化转型……

一个多月过去了，这些努力是否奏效？

3月17日，当记者在孙来春办公室见到他时，答案已然写在他的脸上。尽管戴着口罩，但丝毫掩盖不了孙来春的精气神，甚至在采访前，他还悄悄去换了件更显气色的白色中式衬衫，询问“穿这个在镜头前合适吗？好看吗？”

这应该就是复苏的气息吧。林清轩不仅还活着，而且活得比从前更好了。

人生第一次直播“豁出去了”

2月1日，在踊跃报名直播的400多名林清轩导购中，有一名毫无线上直播经验的小女生。没有柔光灯，没有背景板，更没有美颜滤镜，就这样，她在家里架着手机，一边学着主播们的样子，一边对着镜头自言自语。

那场直播的效果很不理想，只有两个人观看，其中一人，还是孙来春用自己个人淘宝账号登录的。对于这个“内幕”消息，小女生并不知情。

孙来春还记得，当自己以顾客身份进入直播间，屏幕上的观看人数从1变成2时，小女生的神态都变了。她稍稍停顿几秒，挺直腰板，把身体往镜头前凑了凑，然后继续直播。那种感觉，就好像是自己的努力正在被看见。

“我觉得她的眼睛里都闪着光。”直播结束后，孙来春打电话给那个女员工，问她为什么只有两个人在观看，还要如此卖力地讲解？这名小女生说：“我在门店里，每次最多只能接待一个顾客，给她试手部和脸部护理，但那天直播一下子接待了两个，多了一倍。”瞬间，孙来春被这个朴实的答案深深打动了。

这样的线下导购员，林清轩大约有1600名，她们并不缺乏护肤品方面的专业知识，只是不会做直播。于是，这些导购员通过线上培训的方式，从前期准备、直播话术，再到直播后的平台引流等，全方位地学习。

受同事鼓舞，2月14日情人节当天，孙来春也亲自走进直播间，那是他人生中第一次直播。他很忐忑，前半个小时都不知道自己在说些什么。“以前不可能相信自己会去做直播，这次算是豁出去了。”

在孙来春的印象里，网络直播是一件偏娱乐化的事情，不是在镜头前唱歌跳舞，就是要开玩笑说段子，但是这次尝试，彻底改变了他对直播的传统观念。

直播前，孙来春给自己设想了两个结局：不是一瓶都卖不出去，就是顶多卖出个三五瓶，没想到，最后竟出现了第三种可能——卖出了不少。孙来春说，那场直播的效果非常好，共有6万多人观看，收到36万个点赞，销售额更是达到近40万元，相当于一线城市两家线下门店一个月的成绩。

把逆境当做企业发展催化剂

在孙来春眼中，逆境是企业发展过程中的一种催化剂，不只是这次疫情，他还经历过2003年的非典。

“2003年，我开了一家贸易公司，代理了五六十家店，是一个海外品牌，没想到那个老板在非典期间撤资，最后就破产了。”回忆起这段经历，孙来春仍然心有余悸。

新冠疫情发生后，从初一到初八，孙来春都是在迷茫、恐慌与焦虑中度过的，他仿佛看到了非典时的景象，生怕自己处理不好会重蹈覆辙。也是在这种情况下，他于1月31日深夜写下了《至暗时刻的一封信》。

2月1日起，林清轩全面进入线上复工状态。复工第二天，孙来春还通过视频会议的形式，给全体员工召开了一次分享与培训大会。

“一开始，这个过程让人很不适应，总觉得不见面怎么聊呢，但一周后就发现，我们的效率还蛮高的。”孙来春说，过去的林清轩在管理方面相对传统，但这一次，他们通过在线上拉群的扁平化方式，解决了跨部门协作障碍，使得整个组织管理文化都产生了一定变革。

具体到每一天的“云复工”，孙来春认为最大的困难是员工不在工作状态。对此，林清轩也制定了相应策略——要有仪式感，例如上班时，女员工要化个淡妆，男生要整理一下仪容仪表。孙来春打趣地说，之前头发一个月没剪、乱蓬蓬的，后来每次开视频会议之前，他都会自己喷点摩丝，捯饬得稍微正式一些。

孙来春坦言，周围也曾有人向他提议，可以通过裁员和关停线下门店等方式，让企业维持低成本运转，撑过这个阶段。作为老板，孙来春岂会不明白这个道理，但他始终没有执行。“如果每一家企业都这样，那整个经济都会遇到问题。现在回想起来，幸亏当时没那么做。”

经过全体员工持续奋斗，孙来春终于可以舒一口气了。他真切感受到，此刻的林清轩早已不是1月31日之前的林清轩，通过这次疫情，企业加速完成转型升级，如同重获新生。

疫情下学会的新能力要常态化

就在采访前一天，孙来春发了一条朋友圈。他看到窗外的鲜花含苞待放，不禁即兴作诗一首——“未见春风春已来，未闻花香花已开。疫情无情人有情，万国有界人无界。”

是的，万物复苏的春天已然到来，林清轩也走出了自己的至暗时刻。最新数据显示，仅是3月1日至8日的“三八节档期”，林清轩的全网销售额就同比增长513%，这个成绩远远超出孙来春的预期。“我原来的想法是，能够回到此前业绩的50%就挺满意了，没有奢望。”

在孙来春体验直播后的第二天，洋洋洒洒地，他又写了一封信。只不过，这次是一封感谢信，感谢那些在逆境中，让他看到希望的微光、撑住林清轩的人们。

尽管将经营重心从线下转到线上，是疫情催生下的产物，但孙来春认为，这是一个可以在未来常态化运营的新模式。“有人说21天能养成一个习惯，现在都过去42天了，员工拿起手机就能做直播。”

孙来春说了个有趣的小故事。有一回，他在工作群里给大家发红包，15分钟都过去了，迟迟没有人来抢。他觉得很不合逻辑，便去询问怎么回事，结果群里的负责人说，大家都在忙着直播，没时间看手机抢红包。孙来春这才恍然大悟，笑了出来。

接下来，林清轩还打算把直播间搬进线下门店，打造一种新型的数字化直播门店。比如可以取消店内的货架和收银台，只留下两侧的展示台和中间的体验台，再把橱窗变成直播间，分不同时段，让不同主播在店里进行直播，从而吸引更多客流。

疫情之下，大部分中小企业都不得不按下“暂停键”，然而在林清轩身上，我们看到的是一股韧劲。而这，只是众多为了在逆境中撑下去而努力转型的一个缩影。数据显示，整个2月，在淘宝直播上新开直播的商家数量环比增长719%。

对于“林清轩们”来说，这何尝不是一次重生的机会？就像孙来春说得那样，原本在线下经营，就好像是用右手吃饭那么习以为常，因为疫情，现在右手突然被绑住了，逼迫大家学习用左手拿筷子。这是只有在特殊时期才会被锻炼出来的能力。未来，无论再遇到怎样的逆境，学会“双手吃饭”的企业都不会再害怕。